如何突破led企业发展中遇到的瓶颈？(下)

文章来源:恒光电器

发布时间:2014-04-30

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如何突破led企业发展中遇到的瓶颈？(上)： 
上期我们提出了影响企业发展的六个瓶颈，并就企业的发展节奏和速度与大家作了简单的分享。本期，我们将就照明行业所存在的商业形态与大家一起探讨。照明行业是一个非常特殊的行业，凡希望在本行业中做强做大的企业，都可以根据自己的情况并结合行业特点，国际资讯，通过多方面的参考，制定出企业的商业模式和赢利模式。现在，3c认证，我将从四个方面来解析照明行业。

一、照明行业的产品形态。照明行业是由灯具、光源、控制三大板块组成，而灯具又是通过灯饰配件加工而形成。灯具的发展带动了灯饰配件的发展，并使后者成为产业。故照明行业由四大产业共同组成。1、灯饰配件产业。它是灯具、灯饰的基础，随着灯饰产销的扩大，灯饰配件逐渐形成了相对独立的一个产业链条；2、灯具灯饰产业。灯具灯饰是照明的骨架部分，ROSH认证，通过灯饰配件加工而成，灯具的类别很多，按不同的类别有不同的分类方式，比如按用途来分：可分为工程灯具和家居灯饰（通常称为工程照明和家居照明）；按使用的环境来分，又可以分为户外照明和室内照明；还可以按材料，房间的用途、艺术类别等来分类。3、光源产业。常见光源可分为白炽灯、石英卤素灯、节能灯、LED灯等。4、灯具控制产业。灯具控制是灯具必不可少的一部分，最常用是就机械墙壁开关、无线遥控开关、红外线遥控开关、智能控制等控制方式。由于产业的分类非常之复杂，鉴于本文主要探讨的是企业发展中遇到的瓶颈及解决的方法，我们就不再对每个产业的品类进行深究和细分，厂房照明，但作为经营者，我们必须对此有全方位的了解。这样，我们才能很好地把握好投资经营的方向、理念及规模。

     二、制造形态。灯饰产品的制造基本分为两个阶段。第一个阶段是设计阶段，由于灯饰产品基本上都是以造型设计为主，不需要太高的科学技术水平，照明方案，故目前灯饰行业内具备原创设计资历的企业不多，大部分企业都是根据当前的流行趋势或以样灯为模型进行仿制。第二个阶段是制造阶段，通过设计或获得样灯模型后，企业就通过向灯饰配件厂商采购配件进行加工组装。从而完成了灯具灯饰的制造过程。

     三、销售形态。目前，质量，灯具灯饰企业的销售方式基本上千篇一律。从销售的区域来看，主要有外销和内销之分。这个大家都明白，不赘述。从销售的环节来看，由于灯饰产业都集中在古镇，通过多年的发展形成了一个强大产业基地，目前的灯饰企业的销售主要分为三类，一类是“坐商”，第二类是“行商”，行业资讯，第三类就是“坐商加行商”。所谓“坐商”， led服装照明，就是在古镇灯都设置一个企业的灯饰展示窗口，以供全球各地的灯饰商家来古镇参观选购。“行商”，就是企业组建了销售团队，通过销售团队把企业的灯饰产品介绍给各地的灯饰商家，并对商家进行销售服务。从销售的展示方式来看，由于灯饰产品不同于别的产品，其主要的展示是以挂天花板或墙壁为主，并且对展厅的展示面积有一定的要求，ROSH认证，故一般灯饰企业会选择通过专卖店（专卖区）和灯饰商家零星订货方式进行。

四、消费形态。消费形态主要是指消费者在购买灯具产品过程中的意识形态。我们只有熟知消费者的消费需求和消费习惯，并了解他们购买过程中的心理变化，在研究消费者的消费特点后，我们才能够根据相应的需求提供合理的产品及销售服务，以使企业立于不败之地。那么，消费者在购买过程中有哪些意识形态呢？1、刚性需求。灯具是消费者照明采光的必需品，故只要消费者来到店里，基本上可以判断出这是你的顾客；2、心理需求。人们对照明产品的心理需求往往是清晰而又模糊的，清晰的是，他（她）知道所要购买的产品是安装在什么地方，模糊的是：不知道什么样的产品适合于该空间，故在购买过程中，他们往往是凭感觉、爱好和瞬间的灵感进行购买。在销售终端，必须清楚了解用户的这一心理变化，抓住这些信息进行销售。比如，如何控制消费者在店里的停留时间？成交量往往是和客户在店里停留的时间成正比的。如何让客户在店里轻松愉快地留下来，是店面经营者必须要解决的一个难题。

以上，是笔者的一个粗浅分析。它不可能像专家学者那样高屋建瓴，我们抛砖引玉，是为照明企业提供一种观点和理念，为企业家提供一种思路。

不管是外销型的企业还是内销型的企业，对未来形势的精准把握，是企业经营的制胜法宝，这对企业制定公司中长期的经营计划是至关重要的。今天的正确决策就是为了明天的辉煌而准备。本章我将就如何坚定信念，将企业经营进行到底的行情形势及理论依据进行分析，为大家在今后的决策中提供参考。

最近走访了很多照明企业和各级灯饰经销商，其中给我印象最深的是位于哈尔滨道外区大新街上的两个专卖店（为了方便叙述，装修照明，正文分别称为A店和B店）。这两个专卖店都在街道的同一侧，且相距不到50米，店面面积都不算很大，三百平方米左右。对于灯饰展厅来说，道路照明，这个面积只能算是中偏小。第一次走进A店是2013年8月份，那时，B店还在装修设计阶段。第二次走进A店的时间是2013年的11月份，那时，B店已经进入装修阶段。两次走进A店，感觉是：1、装修精致细腻、色彩灯光相得益彰；2、看灯的人多而有序；3、交钱（刷卡）埋单的人都在排着队。据了解A店平均月销售量在200万元以上。第三次来到这两个店是今年4上旬的一天，此时B店刚装修完毕，LED射灯，营业不到半个月。记得第一次走进A店时，我就想，这在全国灯饰经销商中，可能是最漂亮、最能卖货的灯饰品牌店了。可当我走进B店时，我很惊诧。惊诧的原因有三。第一，看完B店，突然觉得A店的装修至少落后了两年，尽管之前在我心里它是最完美的；第二，B店的人气和销售比A店要好很多，可意外的是，A店的生意没有受到B店开业的影响，反而销量还有所提升；不但保有了原来的客源，而且通过B店的影响，增加了客流量。第三，一般300平方米的店装修时间都在半月到一个月之间，可B店前后花了半年多的时间。通过这两个店，节能与环保，我不得不承认它们主人一定是一个有高度和战略的企业家。

通过对黑龙江照明运营中心董事长亓兴海的采访，得知照明在整个黑龙江省内有近80家专卖店，之所以在B店的装修过程中用了半年多的时间，亓董事长有两个目的和一个伟大的计划： 1、通过对B店的装修打造出一个精品核心样板形象店；2、组建一支技术过硬的装修团队。这个伟大的计划就是将运营中心旗下的近80家照明经销商的专卖店全面重新升级，升级内容为：1、将所有的专卖店面积提升到300平方米以上（300平方米在省会城市不算大，但在县级城市就算大的）；2、全部按照哈尔滨大新街总店的装修风格并由运营中心组建的专业团队重新统一装修。在采访期间，3c认证，正好亓董事长要亲自下到各地市、县去指导装修工作和启动这个计划。在征得亓董的同意后，我也有幸参加了这个为期一周的“周游计划”。期间，我们共走访了八个市县地区，其中，有三家正在装修，还有两家在计划中，另外三家还处在犹豫和观望中，他们犹豫不决原因是对未来市场前景的担忧，因为2014年整个灯饰行情的确不容乐观。通过实地考察，我为亓董的伟大计划振奋，也为亓董深谋远虑的经营策略叹服。