灯饰专卖店，你还好吗?

文章来源:恒光电器

发布时间:2014-05-12

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 “专卖店渠道在灯饰行业里的江湖地位已经式微了吗?”随着灯饰行业的高速发展，产能过剩、产品同质化等问题日益加剧，这导致专卖店失去了往日的妖娆，灯饰企业对此表示困惑……但也有企业在积极寻求应对之法，也许，时代变了，设计，专卖店的经营之道也要随之改变。

 

▲奥斯哥纳西安专卖店。

 

水晶灯

建设灯饰专卖店需做好定位

华艺灯饰照明股份国内营销总经理 郝锡龙

虽然华艺集团旗下产品品牌和品类众多，但是华艺灯饰还是集团旗下非常重要的版块，也是华艺的优势版块。目前，华艺灯饰在全国拥有200多家灯饰专卖店、700多家照明专卖区、销售网店2000多个。

华艺灯饰在建设专卖店渠道时，就已经加强了专卖店的店面管理、产品管理、人员管理和售后服务等方面的投入，提升了专卖店的盈利能力和抗风险能力。同时，灯饰专卖店非常注重店面的设计、产品的搭配、家具的搭配和环境氛围的营造，特别是一些高端灯饰品牌，投入非常大。

目前，华艺已经取得了20多个欧洲顶级灯饰品牌的授权，接下来将在北京、上海等一线城市开设华艺欧洲品牌馆，把更多欧洲顶级灯饰引进国内;其次，华艺集团旗下的华艺水晶灯、艾克诗顿欧式灯也将继续加大品牌宣传力度，扩大专卖店建设;第三、华艺的平板水晶灯非常受消费者的青睐，LED天花灯，销量一路飘红。

90%的经销商都赚钱

奥斯哥纳营销总监 齐海军

目前，奥斯哥纳在全国有100多家灯饰专卖店，省会城市已基本实现了全覆盖，江苏、浙江地区的专卖店分布最为密集，占到了专卖店总数的60%。

我们寻找专卖店经销商时，始终坚持“讲缘分”、“重诚信”、“求双赢”原则。“讲诚信”体现在我们对经销商承诺过就必会兑现，国内资讯，哪怕付出很多代价。“双赢”是指企业和经销商都能赚到钱。目前，经营我们专卖店的经销商90%都赚到了钱。

现阶段，灯饰专卖店要盈利应该注意三点：第一、企业负责人的心态要稳，不能盲目追求数量;第二、选择合作伙伴要慎重。我们选择专卖店经销商时，在资金实力、经营理念、运作团队等方面都会综合考虑;第三、选择地段不马虎。城市的经济实力、地段的优越性、人流量的多少都是要综合考虑的。奥斯哥纳在开专卖店时，如果成功率低于70%，就会选择放弃。

经营专卖店日趋艰难

琪豪灯饰营销总监 邱长发

近几年，随着灯饰卖场建设速度加快、产能过剩及产品同质化严重等导致了上游生产企业市场竞争格局乱象丛生，下游商家经营状况日渐惨淡，灯饰专卖店的运营、管理也日趋艰难。

首先，专卖店生存风险极大。店面的设计水平、产品的生命周期及后期运营管理都直接决定了专卖店的生命力。水晶灯专卖店投入更是不菲，一个300平方米的水晶灯店前期投入近200万元。许多品牌给终端经销商的装修、上样、卖场布置及管理维护能力降低，恒光，给新建专卖店带来了运营负担。

其次，水晶灯专卖店对售前及售后服务要求极高，“小区拦截”、“隐形渠道”、“联盟展销”已成为专卖店新的销售模式，车间照明，当下专卖店的运营不佳是输在了“销售模式”上。

再则，产能过剩及产品同质化等问题已严重制约灯饰行业的健康发展。产品创新意识差，单品类的产品风格未能及时扩展，导致了各品牌厂家产品同质化的现象极其严重，产品品质及供货价格鱼龙混杂，加之许多品牌厂家长期对知识产权的保护不重视及维权难现象，越来越多的“买样板开厂”现象加剧了行业的泡沫病态，给终端专卖店的良性发展带来了极大挑战。

中式灯

坚持原创 追求创新

海菱灯饰营销总监 张小宏

目前，海菱中式灯在全国的专卖店超过了100家，分布在一线城市及经济较发达的二线城市，海菱中式灯专卖店以每年近20家的数量在增长。

秉承着做“有文化的灯”这一理念，海菱中式灯将精美的工艺和深厚的文化内涵巧妙结合，淋漓尽致地发挥出中式灯的经典文化韵味。此外，在专卖店里，每件产品的展示都经过精心的搭配，甚至还完美结合了极具收藏价值的木雕等。同时，顾客在选购产品时能聆听到清幽的古筝声、能品到色香味俱全的好茶，这些都能有效提升海菱中式灯的产品附加值，提高产品成交率。

海菱中式灯一直将原创和创新作为发展核心，这也是海菱中式灯的核心竞争力。此外，要在市场中把握主动权，就一定要具备强大的研发能力。海菱拥有一支强大的研发团队，且每年都会提供各种机会让研发人员出国学习，借鉴国外的设计灵感，以寻求突破和创新，设计出性价比高、款式新颖又能引领潮流的好产品，进一步提升海菱的品牌知名度和市场美誉度。

现代灯

帮助专卖店盈利是关键

琪朗灯饰运营总监 邹炜

琪朗目前在全国有300多家专卖店，大部分省会和经济较发达的二线城市基本实现了网点覆盖，部分三、四线也有开设专卖店。我认为，专卖店要盈利，要做到：第一、企业要有让经销商盈利的心态;第二、把握专卖店盈利的核心要素;第三、有一套可执行的管理和运营模式;第四、专卖店产品定位明确，还要拥有一支强大的研发团队。

很多专卖店难以盈利，一方面是延用传统时代的“坐商”模式的企业比较多，因此吸纳客户的能力有限;另一方面，建筑照明，优质商家资源的选择余地不大，再加之企业产品研发能力不强、专卖店文化薄弱、店面形象欠佳等，造成了灯饰专卖店不能良性发展。

琪朗在开设专卖店时，十分注重商家的盈利.只有商家认可，才能更好地拓展渠道、传播价值，企业才能稳定发展。因此，绿色照明，琪朗的专卖店90%都是盈利的。琪朗除了在专卖店形象、产品等方面精益求精外，还不断调整产品线，提升产品价值，组成设计师联盟“走出去”;让区域经理和店长介入销售;提升企业的软实力，重金培养实力店长、充分借鉴优秀经销商的先进经验等。

“四大统一”助力专卖店发展

新特丽市场部总监 邹辉

目前，新特丽在全国有300多家灯饰专卖店，200多家LED商照体验馆，专卖店主要分布在直辖市、省会城市和重点地级市。今年7月份，新特丽将推出定位中端的第二品牌“呢喃”，它主要分布在全国三、四线城市，并计划用3年时间，完成1000家左右的“呢喃”品牌专卖店建设。从2003年在国内市场做特许加盟以来，新特丽要求旗下各品牌专卖店必须严格做到“四个统一”：统一形象、统一产品、统一管理模式、统一经营模式。

统一形象是指分布在全国的各品牌专卖店都有统一的店面装修风格、外观形象、设计元素、LOGO、产品陈列、视觉效果等。产品与装修风格完美结合，以装修形象来提升产品展示氛围，提高产品价值感。

统一产品是指新特丽在专卖店展示的产品具有排他性。新特丽的产品在研发时，质量，特别注重产品风格的匹配性，产品与产品之间、产品与装修风格之间，都有某种内在的联系。