淘宝电商销量日益膨胀 深圳LED照明企业该如何做传统渠道？

文章来源:恒光电器

发布时间:2015-03-25

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　　在上一期走访深企系列报道一文里，建筑照明，笔者摘录了与深圳巨能光电总经理梁振石对话的精彩内容。在本期走访深企系列报道（二）里，笔者将展现深圳LED照明企业转型之困的另一个难题及其解决方法。

　　走访深企后，深圳乐的美总经理袁艳萍热情地接待了。据了解，深圳市乐的美光电科技有限公司成立于2003年，合作伙伴国家超过100个。LED灯带是乐的美在行业当中具有领先地位的拳头产品。旗下拥有两大品牌，母品牌LEDMY乐的美主营户外亮化、景观照明领域，子品牌EXMA优迈，专注商业照明领域。

　　今年LED面板灯或打价格战

　　Q：2015年，乐的美有什么计划？

　　袁艳萍：看今年市场形势，就是做好心理准备，提前做好准备。国外形势没有多大变化，不怎么受影响，电工照明，主要是国内形势有影响，针对国内市场的系统要做好充分准备，今年LED面板灯的价格战估计会比较激烈。我们已经规划了销售策略、达成目标和定价。想听听黄总的看法。

　　Q：你是指在封装上想办法，还是指在渠道上想办法？如果是封装，就要做好两件事情，一是扩大客户圈子，二是选择更优秀的合作伙伴。如果是渠道就是开发代理商。

　　袁艳萍：封装方面我们有内部的供应商，倒不是问题。主要还是国内市场的问题。

　　走传统渠道，专卖店不是唯一的方式

　　Q：上次交流的时候，你似乎对传统渠道不感兴趣。

　　袁艳萍：我们对传统渠道不是不感兴趣，如果传统渠道全面铺开，产品可以铺天盖地地销售，这当然很好啊。但传统渠道适不适合乐的美呢？如果传统渠道只是一部分融入进去，我觉得不是问题，但如果是全国市场铺开的话，不见得适合我们。

　　Q：我明白你的意思。如果让乐的美自建团队去做渠道，做专卖店，那就不适合。其实在LED面板灯领域，有一些企业在渠道上做出了不错的成绩，例如韬播（珠海韬播平板照明有限公司）。不过韬播做的是专卖店，不仅仅销售LED面板灯。

　　袁艳萍：这说到点子上了。传统渠道对企业产品线齐全的要求比较高，照明资质，乐的美主打几种产品，即使想开专卖店也开不起来。

　　Q：这个不是问题，开专卖店不是唯一的销售方式。如果你有几款产品确实做得比较好，LED灯管，那就让别人专门销售这几款产品不就得了？

　　袁艳萍：这个可以有。不是每一家都可以像照明、欧普照明那样，专卖店全国各地铺开。

深企全面铺开传统渠道很难

　　袁艳萍：在渠道上，可以帮乐的美想想办法吗？

　　Q：乐的美在国内市场的情况怎么样，是全部没有进去，道路照明，还是已经有一部分？

　　袁艳萍：已经有一部分进入国内市场了，2014年乐的美在国内市场的销售额也有几千万。虽然成绩不算差，但国内市场实际上还没发力，之前只做了一些铺垫，这几千万都是之前积累的结果。这几千万的销售成绩在国内算是起步还是中等呢？

　　Q：算中等，很多中山的LED企业在国内只能做到三千万的销售业绩。这几千万的销售是不是以工程为主？

　　袁艳萍：对，工程占了一大部分。

　　Q：那其他销售方式呢？是小区域代理，还是只是直接拿货销售？

　　袁艳萍：就是直接拿货销售，才做到这个程度。所以希望黄总帮我们好好规划一下。

　　Q：那主要还是看你的规划。比如三年规划，道路照明，是逐步地布点，或者是自然增长，情况不一样。

　　袁艳萍：自然增长不可行，步子迈不大，全国铺开可以小范围内的铺开，当然不会打算像照明、·那样铺开，这不适合我们。

　　专柜专区专卖逐级发展

　　Q：传统渠道有很多种销售方式。一、找代理商建立分公司，厂家出点钱，代理商出点钱，比如钜豪照明；二、在一些主要城市开几个直营店；三、更好的方式就是找一些经销商做专卖柜、专卖区，这类销售对面积的需求也不大，有一个小区域卖乐的美的产品，做乐的美的形象不就可以了？但这个东西不要强求。我发现做LED市场，最简单的方式是他来拿我的产品去卖，越卖越赚钱。

　　袁艳萍：我认同你的观点， led服装照明，厂家要给经销商带来价值，如果你不能给他带来价值，后续就不会合作了。

　　Q：如果经销商越卖越赚钱，就会主动找上门来，问“这个区域能不能让我做专卖或者店中店？”

　　袁艳萍：这样的客户我们有几个，数量不多，主要是因为我们还没发力。比如北京居然之家的一个客户，他前期有个项目拿了我们一些产品，后来就要求在他店里面打我们的品牌，连门头都是我们的，这就形成了你所说的专卖区。我也比较青睐这种方式，因为我们的产品不像钜豪照明的产品那样，在零售店也可以买得到。做专卖区可以起到展示形象的功能，加之，LED产品还没有彻底的普及，老百姓不会某天缺了一个灯就去买LED灯，根据产品的特点，办公照明，我们还是要走进工程项目里面。

　　Q：这样的话，乐的美可以坚持两个方向，一是对经销商做有意识的引导，然后找比较优质的工程商，乐的美在户外、工程、商照领域都有一些产品，反正只是做展示。

　　避免工程商与渠道商的冲突

　　袁艳萍：在渠道上，我还是计划以工程渠道为主，没有低端市场，针对的都是高端市场。在几千万的工程客户中，国内资讯，有一部分群体本身也不做渠道。而且乐的美以国外市场为主，国内市场做的是上门生意。在这几千万的销售业绩里，一些长期合作的客户都不清楚，办公照明，我们没有对外宣传，也没有对外展示，对他们来说是好操作的。如果做专卖店，到处都能看得到的话，对他们来说就不好操作了。还有一点，像刚刚提到的北京居然之家那个客户，他本身也是做工程渠道，开店也是为了拓宽他的工程项目，这个客户呢，就会很乐意开专卖区。这两种情况之间还有冲突，我们也在想办法解决这种冲突。

Q：你打算怎么避免？

　　袁艳萍：把产品命名为不同的系列。对于不做渠道的工程商来说，如果甲方发现用的产品在市面上都能找得到的话，工程商就会很被动，所以他们根本不希望我们做专卖，LED-T5一体化灯管，做品牌。

　　Q：其实这个也不难解决。在渠道上，一是使用两个品牌来运作；二是如果不是以店面为主的话，就通过宣传，宣传工程案例、品质，这样肯定找不到，也把产品指向代理商。销售路径肯定是发展区域代理，区域代理也是以工程商为主，不会放到零售商。工程渠道和零售渠道永远都是冲突的。

　　袁艳萍：对我们的产品来说，做零售渠道没有工程渠道合适，但推广品牌最后还是要走到民用市场，走到千家万户。