浅谈照明渠道模式的变革

文章来源:恒光电器

发布时间:2014-04-25

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 这是最美好的时代，这是最糟糕的时代；这是个睿智的年月，商业照明灯具，这是个蒙昧的年月；这是信心百倍的时期，建筑照明，这是疑虑重重的时期；这是阳光普照的季节，这是黑暗笼罩的季节；这是充满希望的春天，这是让人绝望的冬天；我们面前无所不有，我们面前一无所有；我们大家都在直升天堂，我们大家都在直下地狱。”--狄更斯在《双城记》中写到。

　　LED为照明行业带来的冲击，绝不仅仅是把钨丝跟荧光粉换成氮化镓，绝不仅仅是把光效提高，也绝不仅仅是把光源的寿命延长；LED对照明行业带来的冲击应该是将灯具从传统钨丝灯、荧光灯及HID灯这三代模拟式的人工电光源解放出来，商业照明，是将灯具表现的可能无限扩大，是将照明行业从模拟时代进化到数字化时代。

　　这个时代典范尚未建立、这个时代巨擘尚未成型。我们为大厂在此当时无法迅速地建立典范与竞争障碍而欣喜，企业资讯，也为LED照明产品的混沌未知感到四顾茫然。我们为渠道的松动兴起拔剑之志、却也对复杂混乱的渠道模式徒呼负负。这就是我们LED行业最美好的时代，也是LED行业最残酷的时代!

　　中国的照明渠道模式仍然处在偏传统模式，国内资讯，价格体系的不透明与产品信息的不对称，造成了中国照明品牌之多可能是举世之最，LED照明企业，龙头企业市占率之低，LED球泡灯，也是全球罕见。把飞利浦、欧司朗、、、欧普甚或佛照的营收加总起来，占中国照明市场10%都不到。固然市场的渠道环境限制了品牌龙头体量的发展，然而这些龙头企业的渠道运营模式也是造成此番局面的关键要因。如今因为LED等到变革契机，加之市场治理的日趋规范、产品信息不对称的弊端也因电子商务的兴起以及信息流的更加透明带来了行业格局变动的大好时机!

　　下表对比可见，具有魅力的营销模式是实现规模跨越的决定性要素，然而现在碰到的瓶颈也是来自于营销模式的缺失或失色。建构一个好的营销模式，才能感召队伍，才能感召渠道商，才有运营管理规范，质量，有效进行全系统的营销管理，也才能快速地和规模化地推动营销进度。

　　我以为营销模式的设计运营过程中，工程照明，要考虑六个要素。三个硬件要素包括产品(技术、品质、品类、产能、成本)、物流(辐射、覆盖能力、效率、效能)、资金(业务规模、准入门槛、利润、费用、再投入能力)；三个软件要素包括品牌(价格、定位、认知、喜好)、信息(行业、对手、行情、决策、知识)、资源(人才、关系、机会、政策、权利)。然而，你也必须要了解到，营销模式就是在点、线、面、体的有效组合和配置各种营销要素，使之科学和合理，具备可持续的发展能力，并释放出强大的竞争能力和业绩承载能力。

　　在这种上述考量当中，制定了集成服务平台营销管理模式。新模式是根据为实现战略目标，对内部组织和外部渠道管理的组织架构、管理原则、作业方式等进行的规范，并形成营销管理体系。集成式服务平台以构建和理顺内外部组织和管理关系，超市照明，将代理商与工厂结合成一个紧密的合作平台，节能与环保，以加快此新平台的核心竞争力，重点即在(1)提升整个销售通路平台的集成服务能力(供应、配送、业务、形象、售后等)以提高代理商的服务价值；(2)加快进行终端网店的开拓和建设；(3)提升销售网点的终端竞争能力和快速销售能力。

　　当此LED最美好的时代，我们不能只是踌躇满志，不能只是因循不变，要用更多的创新来变革行业格局，也只有透过渠道体系的升级创新，LED照明工程，打造更完善的增值服务，才能拥抱变革面向电子商务等新兴渠道模式的冲击，店铺照明，也只有这样我们才能携手打造中国照明最美好的时代!