解密松伟赢照明利模式之渠道篇

文章来源:恒光电器

发布时间:2014-04-30

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 近日，中山市松伟照明电器在终端市场掀起了“专卖店开业旋风”，引起了行业人士的广泛关注，ROSH认证，也让不少正在努力拓展专卖店渠道的企业“羡慕嫉妒恨”。那么，松伟的专卖店模式到底有何秘诀呢？让我们一探究竟。

　　聚焦市场

　　20天18家专卖店相继开业

　　4月8日，四川省乐山市“SOVER松伟”专卖店盛大开业；4月10日，电工照明，云南省保山市专卖店开业；4月12日，湖北省襄阳市专卖店开业；4月14日，云南省昭通市专卖店开业；4月15日，福建省福州市专卖店开业；4月16日，海口市丘海大道专卖店开业；4月17日，四川省宜宾市专卖店开业；4月18日，西安市北二环专卖店开业；4月19日，LED射灯，上海市浦东新区专卖店开业；4月20日，甘肃省永靖县专卖店开业；4月22日，北京市海淀区北三环专卖店开业；4月23日，江苏省扬州市专卖店开业；4月24日，山东省莱芜市专卖店开业，同期，宁夏固原市专卖店开业；4月25日，上海市普陀区专卖店开业；4月26日，江苏省景德镇专卖店开业；4月27日，河南省许昌市专卖店开业；4月28日，四川省成都市专卖店开业。

　　20天，18家专卖店相继开业，这意味着每一天，在中国某个城市，就有一家“SOVER松伟”专卖店横空出世，数量之庞大、时间之密集，在引爆行业关注之余，亦让业界人士惊叹，让竞争对手惶恐。借用一句广告词来形容松伟所掀起的“专卖店开业风暴”——“松伟专卖店开业，根本停不下来”。

　　“重数量轻质量”、“跑马圈地的手段”、“赚取噱头的幌子”……各种质疑声在越来越多的“SOVER松伟”专卖店开业后也如潮水般袭来。的确，在近两年家居照明灯饰行业大环境不景气的当下，众多家居LED照明灯饰企业纷纷放缓了市场拓展步伐，国内资讯，而松伟几乎以一天一个专卖店的速度逆势而上，凭的是什么？

　　研发产品

　　坚持原创 产品先行

　　松伟照明总经理谢伟表示，除了企业拥有较大的规模和成熟的管控能力外，松伟照明在数年的发展中，一直坚持原创，照明方案，且拥有强大的研发实力。目前，松伟的照明产品拥有1000多项单品专利，在同行中遥遥领先，这也是松伟照明吸引经销商的最核心因素之一。

　　同时，“专注做好一件事”也是松伟照明专卖店渠道拓展能实现“广”、“全”、“深”的重要原因。自2006年至今，松伟照明就坚持生产4100K光源产品，将“健康家居照明文化”提升到一个新高度。

　　此外，精准的定位亦是松伟实现企业快速发展的关键。前几年，松伟照明的产品线偏长、产品品类丰富，但通过时间和市场检验发现，这种生产方式并不利于松伟的长期发展，因此， LED置换工程，松伟通过市场调研，确定了以“生产健康家居照明产品为核心”的企业定位，专心、专注、专业地做好现代简约家居照明产品。

　　同时，商业照明灯具， led亮化工程，对专卖店经销商来说，松伟照明输出的不仅是单一的产品，更是一套完善而适用的管理系统。这套管理系统能帮助专卖店经销商从产品展示、财务管控、渠道建设、店面管理、文化建设等各方面来进行有效提升，辅助经销商提升自身竞争力，从而做大、做强。

　　上市新品

　　20%的产品养活400多家专卖店

　　不得不提，虽说松伟照明拥有较强的研发实力，但是，并不是所有研发出来的产品，都有机会和消费者见面。据松伟照明总经理谢伟透露，在松伟研发的产品中，最终能上市的产品只占所有研发产品的20%，这就意味着，所开发的80%的产品都成为“淘汰品”。据透露，谢伟说这些淘汰品都会被直接扔掉。而另外20%的“幸存者”却能支撑松伟全国400多家专卖店的赢利。

谢总坦言，这样做的原因在于：第一、松伟的产品开发严格遵守“产品黄金结构”即一个家庭里，恒光电器，客厅灯1个、卧室灯3-4个、餐吊灯1个、阳台灯2个、壁灯3-5个、镜前灯1-2个等，以此来组织产品供应链，定点研发产品。在营销中心年终产品销售占比中，产品链条上哪些产品占比多少，统计数据就能确定研发方向；第二、松伟采用“库存式研发”。通过市场调研，可以知道终端消费者较感兴趣的产品及价格区间，确保了产品对消费者的吸引力。

　　松伟每年用于研发产品的费用占全年产品销售额的6%，一年专利维护费近30万元，且每年以20%的比例在增长。谢总表示，松伟的新产品采用残酷的“PK”模式，优胜者方能上市。例如，松伟的三个研发团队同时进行定向研发20多款产品，近百款新品样板出来后，室外照明，采用“匿名评选”的方式，让生产部、品质部、营销部、市场部、采购部、财务部等部门负责人从产品款式、价格、成本、性价比和生命周期等多方面进行综合评估，进行投票，遴选出最具性价比、最具市场前景的20款产品，而这20款产品往往极受终端消费者欢迎，极具市场竞争力。

　　渠道目标

　　省会和地级市场专卖店超580家

　　除了在国内市场基本实现专卖店网点全覆盖外，松伟专卖店的触角也延伸到了海外。目前，在海外市场，印度尼西亚有1家松伟专卖店、马来西亚有5家、新加坡1家。据悉，办公照明，松伟2015年将启动海外营销团队，大力扩张海外市场。“海外市场是松伟专卖店渠道不可忽视的市场，因为相对于国内消费者，国外消费者更喜欢和尊重原创产品，2015年，松伟照明海外专卖店开拓的首选区域是东南亚。”谢总对开拓海外市场信心满满。

　　今年，松伟在专卖店渠道建设的目标：第一步是占据中国所有省会城市的专业灯具市场；第二步是占领中国所有地级市的专业灯具市场，如果完成了这两步，在全国将有超过580家松伟专卖店，其中，地级市和县级市共可建317家松伟专卖店，省会城市可建265家。

　　“目前，在全国省会城市和地级市场中，专卖店建设速度越来越快。为了实现这一目标，我们将会对省会城市和地级市场进行‘扫街式’的调查。例如，我们已经基本掌握了上海专业灯具市场的具体情况，23家松伟专卖店也迅速进驻了各大专业灯具市场。”谢总如此说道。另外，北京有4家专卖店，天津有7家，西安、湖北、南京的专卖店各超过5家，长春4家、包头2家……到了2015年，松伟将大力开拓全国各大综合类建材市场，如红星·美凯龙、居然之家等。

　　选商标准

　　严格把关 宁缺毋滥

　　虽然松伟照明近两年的专卖店建设力度不断加大，但松伟对专卖店经销商的选择却丝毫没有放低门槛、降低要求。“目前，杭州是松伟照明唯一没有建专卖店的省会城市。”谢总如此说道。