九大LED行业高层 层层揭秘佛企生存法则

文章来源:恒光电器

发布时间:2014-05-08

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  莎士比亚说过：To be or not to be，that is a question（生存或是毁灭，这是一个问题）。在照明行业，也上演着“是生存还是毁灭”的戏码。传统照明危在旦夕，即将退出主舞台，LED照明“倒台说”不攻自破，并且即将迎来发展的黄金期。在LED照明行业的混战中，有的企业厚积薄发，一飞冲天；也有的企业，面临生死劫，濒临倒闭。

　　LED照明企业的生存保卫战早已拉开帷幕，想要在弱肉强食的市场中生存下去，有一些原则必须遵守，有一些技能和武器必须装备。究竟照明企业如何跨越危险线，实现LED照明时代的大发展呢？为此，根据照明产区划分，通过邀请各大产区的代表企业发声、各大产区结构组成及数据分析，了解照明企业的生存法则。我们将走进佛山，揭秘企业的生存发展之道。

　　以品牌促渠道，以渠道带品牌

　　广东雪莱特光电科技股份有限公司 董事长 柴国生

　　目前，LED照明行业将伴随激烈的市场竞争进入洗牌期。一些依靠资金投入，靠打价格战的企业必定站不稳脚跟。2014年必然淘汰一些没有独立技术、核心科技的皮包公司。如何面对日益激烈的竞争？每个企业都会有自己的方法策略。以雪莱特为例，企业始终坚持以品牌促渠道，以渠道带品牌的策略，并以20余年的照明经验和企业实力完成华丽转型。

　　2014年，面对新一年的严峻挑战，雪莱特首先从产品线上进行了调整和扩充。众多系列新品始终坚持雪莱特的健康舒适的用光理念，融入了更多的创新元素，考虑光感的同时，更加注重品味。

　　雪莱特不仅在产品研发方面投入大量精力，也在人员布局、市场规划等方面做好了充分的准备。首先，在原有的业务团队基础上启用了较多的青年才俊，不断扩充有激情、有能力的新生力量，给LED照明团队增添了新鲜的血液和活力。其次，完善网点建设是渠道建设的重要举措，以一、二线核心城市为重点开发方向，规划核心旗舰店的建设目标。再次，加强对各地分销商支持力度，从供给物料、支持门店更新到新品知识培训、业务推销培训，从硬性辅助到软性支持，加大了拓展分销商渠道的力度。

　　雪莱特在2014年策划了新的渠道模式——O2O，联手京东等网络渠道，不断开拓创新。雪莱特已经从产品线扩充、人员配备、市场规划等重点方面做好了积极备战的准备。雪莱特“健康LED照明”品牌将会用产品彰显实力，用行动取得成绩。

　　要有充分的准备和强有力的团队

　　广东昭信照明科技有限公司（昭信LED）营销总经理 高兴明

　　LED市场竞争带来的行业洗牌近两年不会特别集中，而是“壮烈的死”与“悄悄的消亡”相伴而行，大规模的集中洗牌还有待整个市场对LED的接受度与普遍应用。这期间，没有品牌与产品意识、“捞一把就走”的企业比较危险，而在营销模式上有所创新，并具备产品核心能力、创新的照明应用方式，有充分的市场准备和强有力团队的企业则会逐渐成为市场的主角。

　　近年来，照明企业都在积极进行渠道布局，资金实力雄厚的中型企业会瞄准经销商渠道或工程项目渠道，小型企业则会避开锋芒，找区域渠道或细分的工程渠道进行突破。随着电子商务的兴起与成熟，中小企业都开始涌入电子商务渠道，但是真正做得比较好的不多。中小企业更应根据自身的产品布局寻求合适的渠道进入，打造更好的服务平台与解决方案，培养属于自己的优势市场。而价格战更是中小企业的市场“雷区”，跟随市场的主流，做负责任的产品，才是长期生存之道。

　　LED照明本身是照明的一个发展阶段，无论是从技术创新还是市场应用层面，都有一个渐进的过程，其发展也必定受到相关约束。比如，LED芯片的光效还在逐步提升，少数应用领域还不能完全取代金卤灯；封装与散热技术还在革新，对成本也会有一定影响。目前LED产品的价格还在逐步与消费者接轨，一旦达到大众乐于接受的程度，将会有大的爆发。

　　相比而言，资金链断裂就是企业倒闭的一个比较极端的表现形式，真正让企业倒闭的原因在于找不到自己的市场在哪里，然后频繁的调整市场模式、产品方向以及营销团队，这样导致大部分资金实际上打了水漂，收不回的货款、大量的库存或者庞大的成本，消耗不起就只有死路一条。

每个企业都会面临挑战，但机遇往往只青睐有准备的企业。昭信LED将坚守自身“享受光的新时代生活”的品牌理念，在LED泛工程领域特别是在酒店、商业综合体、店铺照明、工业照明、景观照明等市场重点发力。昭信LED做照明20多年，与客户长期进行深度的交流与配合，拥有足够强的产品线及工程项目的特殊产品定制能力，特别是在技术与解决方案的储备上有较好的积累，我们相信这种能力与积累会推动我们成为市场的主角。

　　创新模式是企业生存的关键

　　佛山市朗士照明有限公司 总经理 夏天

　　伴随着行业的激烈竞争，LED照明市场毋庸置疑进入洗牌期，其中最危险的是生产能力相对较弱的企业，因为它们没有任何成本优势。相反，一些具备精准的营销能力、强大的生产能力和研发能力，且拥有品牌支撑的企业就能够从容面对市场竞争。

　　LED市场千变万化，企业想在激烈的市场竞争中生存下来，有五个关键要素。首先，清晰的产品规划首当其冲。规划组合乃照明行业未来价值涨势的评判标准，完美超前的规划是商业继航的保障。零散单一无主题的产品规划难以迎合市场的需求，落后陈旧的规划与经营模式必将造成日渐薄弱的消费引力。其次，品牌优势不言而喻。品牌是企业实力的代言词，是财富的护航舰。另外，精准的运营模式必不可少。市场运营是项目成败的关键，更是LED照明行业投资者获得收益和财富价值提升的源泉。接着，团队建设刻不容缓。企业是由人组成的，团队的力量才是企业真正的核心竞争力。最后，产品优势至关重要。产品是企业的立身之本，发展之源。

　　环境造就英才，市场决定一切。在LED照明行业里，选择适合自身企业的发展之道才能在行业中立于不败之地。如果纯粹只是跟风模仿，无疑会被市场淘汰。企业要生存，品牌要发展，企业就一定要有创新模式，而选择何种模式则要根据公司的实际情况进行操作。目前朗士照明主要采取“三条线”的布局方式：传统经销商渠道、工程/设计师渠道和电商渠道，并根据市场变化适时调整企业战略，采取与时俱进的发展之路。

　　抢占先机，善用人才

　　广东华日照明有限公司 副总经理 张为

　　现今LED照明行业的竞争越来越激烈，大有迈进洗牌期的趋势。在这一时期，没有技术支撑和市场拓展，并且对市场不了解，盲目投入的企业是最危险的。产品质量过硬、技术实力雄厚的企业才是最安全的。另外，推广方式很重要，推广借助的平台也很重要。大家都在做的事情称之为“商机”，单独从技术层面来讲，华日深耕于光学领域，不走平常路，这称之为“先机”。商机是赚钱的，解决企业的生存问题，如果某一天资金链断裂，企业就可能万劫不复。先机，顾名思义，就是先到先得，不只是关乎企业的生存层面，已经涉及企业的发展层面了。企业要想在激烈的市场竞争中生存下来，人是至关重要的。任人唯贤，用人要用其长，长处要助其发挥。

　　在销售渠道建设方面，中小企业首先应该要找国内外一线品牌的经销商、分销商或者代理商洽谈所能提供产品的质量以及能够提供想配套的服务。其次，相关的建筑辅材是中小企业可以走的另一条路。LED项目可以跟建材（橱柜、卫浴等）横向整合，可以使其发展成为企业的渠道客户。简而言之，渠道布局跟人和产品两者紧密相连。人主要落脚于人品上，而产品主要落脚于品质上。另外，产品的性价比及相对应的配套服务也是很重要的。

　　目前，照明标准迟迟未出台是制约了LED照明行业的发展的主要原因。政府或者相关部门要尽快提出照明标准的要求，然后出台产品的具体标准。虽然我国在上游环节薄弱，但在应用层面优势显著。毕竟LED是利国利民的好产业，政府应该加大应用方面的投入，严进宽出。政府监管和政府职能很重要，LED照明产业要良性发展离不开政府的引导。

　　目前，所有的企业现在所做的工作都是投资未来，都是为了以后能够在这个行业上立足。既然企业没有实力和资本在研发上投入，应该改变方向，应把着力点落在光环境打造、光的艺术等方面，把资源应用得淋漓尽致。不要盲目把资本投入到产品研发上面，这是不理智的。