艾笛森：抢滩中高端市场

文章来源:恒光电器

发布时间:2014-07-03

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　　Edison，是电灯泡发明者爱迪生的英文名字，也是艾笛森光电的品牌名称。艾笛森这样的举动，似乎意欲在LED照明光源领域复制爱迪生当初发明电灯泡之后，希望成为市场领头者的企图心！行业的诗篇还在续写，自然少不了艾笛森于其中所书写的篇章。

　　十四个年头的艾笛森做封装可谓兼具深度和广度。SMD封装、COB封装、大功率封装，应用于室内、户外、商业、特殊应用市场，抓住节能灯厂转型LED的机会，没有做不到，国内资讯，只有想不到。

　　力争中端市场销量最大

　　无底线杀价竞争争夺红海市场，结果是辛辛苦苦做得再多也只赚到血汗钱甚至无钱可赚；有意识坚守优质品牌路线，不打价格战，以技术升级来提高产品附加值，销量越多利润越丰厚。这样的选择题也不过二选一，不同的定位决定了不同的选择。一直专注于LED照明光源，艾笛森选择的是后者。

　　“今年艾笛森的策略是抓大放小。” 艾笛森大中华区业务处长陈君恺并不讳言，因为价格的冲击导致去年销量虽然上升但产值下降的尴尬局面。

　　艾笛森2013年合并营收27.36亿元（新台币，下同，折合成人民币约6亿元），年增20.91%；合并毛利率13.59%，年减1.05个百分点。其中中国大陆市场营收占比为24%，台湾地区营收占比26%，其他市场（包括日韩、印度、中东等地）营收占比为50%。

　　“对于中国大陆市场2013年的表现，我只能说有待加强，受限于中国大陆封装厂逐渐上来。”陈君恺直言。艾笛森通过与许多海内外节能灯大厂共同开发照明产品项目，恒光电器,照亮您的生活，瞄准的是中高端市场，这样的好处就是保证业绩向上的同时，可以与重点客户共同成长。

　　对于艾笛森的定位，陈君恺向LEDinside举例说明，国内资讯，“以汽车来说，金字塔底端的销量是最大的，可是这个量绝对不是一家两家三家四家五家去做，而是非常多厂商低价格集合而成；金字塔中间的部分，汽车厂全世界最大的是丰田、大众等品牌，价格既不是很高，也不是最低，它就是在中端部分做到份额最大，其实这就是艾笛森做的事情。我不会去抢低端市场，争做在中端市场做其中的一个领导品牌将销量做到最大。”

　　也正是这样的定位，决定了艾笛森不抢低端市场，节能与环保，选择的客户是更注重产品品质的类型。“艾笛森走海内外市场，重点是全力支持配合有品牌和渠道的客户。中国大陆三大照明客户艾笛森基本上都有合作，外销市场我们会找一两家做深度全面合作，并上升为它们的主要供应商。”

　　而在LED照明大潮中，节能灯厂家不会放弃转型之路，其渠道占尽优势，艾笛森选择绑定这样的客户，星级酒店照明灯具，上升的机会自然就大很多。

　　以技术提升产品附加值

　　有一句商场上的俗语是这么说的，车间照明，“人无我有，人有我精，人精我廉，人廉我无”。艾笛森跨足特殊照明领域，诠释了“人有我精”的真谛。

　　同样是针对商业照明领域，像艾笛森这样如此用心为客户着想，让LED照明为商品带来加分价值的封装厂家并不多见。大中华区业务经理陈志扬做了一番细致介绍——Ruby LED，针对生鲜食材照明，可以提升鲜肉及鲜花的红嫩色泽，适合于生鲜超市及花店；Snowhite LED，针对服饰照明，可以凸显纺织品及衣物的纯净、纯白质感，不仅可营造出温馨的展示空间，也有助于衣物呈现真实的色彩；Aroma LED，针对烘焙照明，可凸显面包、起司及香槟的金黄光泽，让食物看起来更加可口、诱人；Mela LED可应用于美妆店及化妆品专柜。

　　商业照明已经成为LED照明普及度最广的细分市场，而LED照明如何去体现商品的价值，为商品带来加分的价值？陈君恺给出了艾笛森的答案，“显色指数做到90以上，并且还有一个规范是R9。红光的数值可以真实还原红色的数值，可以大于零，可以大于50。不同的市场有不一样的东西，真正帮客户体现到为商品加分，LED天花灯，不会造成客户预期落差，高质量，才能成为真正的高性价比”

　　但理论上，节能与环保，高显指与高光效一直是个矛盾体，LED照明企业， LED置换工程，口碑，高显指就意味着光效难提升，在现实中并不是每一家封装厂能找到显色指数与光效的最佳平衡点。“艾笛森产品显色指数做到90以上，是因为加了红色荧光粉去做调整。而做到高光效又能兼顾高显指，LED筒灯，主要是因为LED的排列组合，荧光粉改变之外，芯片加大，不会因为显指提高之后光效就降低。”陈君恺表示。

　　客制化与标准品齐发力

　　“艾笛森的COB产品分三个规格：显指80、显指95、高压芯片封装，其中出货量最大的主要是显指80的产品，COB在大陆市场销量是每月700K到1KK。为了服务走美国市场的客户，艾笛森在CRI做了改变，以往只需80就可以，后续产品都改成90以上，COB产品甚至要做到CRI95。”陈君恺介绍称。

　　艾笛森的COB产品优势在于帮客户做客制化。在陈君恺眼里，“客制化机种只是针对某几个重要的客户，重要的专案，而不是把公司资源应用到所有客户身上，太多客制品这反而会公司的困扰。客制化是双面刃，节能与环保，恒光，好的一面就是可以跟客户关系绑得很紧密，不好的一面就是如果某天客户突然说产品要升级、改朝换代的时候，就会很麻烦。”

　　为此，艾笛森分两步走。客制化的同时，也有主打标准品。“艾笛森的想法就是找到固定、大量的客户群，然后去开发标准品，并且能够延伸到其他市场去。中国市场主打的战斗产品是Star系列，主打美国市场的主要是HM系列，强调高显指高效率；陶瓷基板CAC系列，在显指80的情况下做到130lm/W，主打户外灯具市场。HV高压系列，主要有110伏、220伏，这也是与市场COB厂家最大的不同，强调同样的尺寸，可以选择CRI80/90 、高压／低压，减少客户开模具的费用，将COB变成容易更换的模组。”

　　随着LED照明需求攀升，艾笛森2014年第二季度以来营运持续逐月走高，累计今年1-5月营收达12.3亿元（新台币），年增26%。其中5月营收2.9亿元，月增8.7%，年增7.4%，创下自2013年8月份以来近10个月波段高点。（文/中国LED网 Amber）